Förankra förhandlingen

2010-09-27

Anchoring är en förhandlingsteknik som handlar om att stegvis förankra en idé eller bud och sedan använda detta utgångsvärde som referenspunkt under förhandlingarna.

Som säljare bör du försöka förankra ett högt utgångsbud medan köparen å andra sidan siktar på ett lågt utgångsvärde. Kanske kan du även presentera paketlösningar och tjänster, det tar fokus från priset. Det har visat sig att det första budet ofta påverkar slutpriset signifikant, det är därför det är viktigt att ta kommandot redan från början.

I vilka situationer är det bäst att använda denna förhandlingsteknik? Använd med försiktighet. Om du som säljare försöker förankra ett alltför högt pris kan det i längden skada er relation då köparen upptäcker att andra leverantörer kan erbjuda lägre priser. I situationer där du som säljare har en unik produkt med få konkurrenter kan du tillåta dig att förankra ett högt pris i förhandlingar medan stor konkurrens kanske leder till försiktigare priser.

Lämna en kommentar



Feedback Form